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                行业信息

                [总裁视觉]10分钟学会门店业务运营

                长春市鸭脖视频网址家房地产经纪服务有限公司   |   2020-12-04

                我们共同遵守的行业规则有哪些?如何做好门店的人员留存?是否有行之有效的业务运营方法……每一个门店的发展路径中,都会遇到各种各样的问题。带着这些疑问,我们采访了多位行业大咖,形成了【总裁视觉】专栏,其中包含了“经营管理”、“业务运营”、“人力管理”、“财务管理”、“文化规则”、“服务承诺”等多个篇章,将陆续通过鸭脖视频网址家公众号发布。希望这些方法论可以给大家一些启发与帮助,为门店的发展带来正向积极地推动。

                本期内容围绕业务运营主题展开,分为经纪人业务管理与门店业务运营两大方面,由铭家顾问团成员滕树凯倾情分享。


                01商圈经理管什么?经纪人做什么?

                 

                业务运营没有绝对统一的方法,因为每个门店面对的城市市场、客户群体、甚至经纪人团队都有差异,所以我将分享我们区域目前运行的管理方法与业务日常,给大家一些参考。

                首先是经纪人团队的业务安排。周一关键词:新房探盘与带看回访。每周一上午商圈经理会带着门店全员探盘新房,这已经成为了一个常规工作,就不多说了。下午门店经纪人主要的工作就是将一周内所有的带看做总结复盘,特别是周六周日的带看。夕会的时候,所有经纪人要把自己本周所有带看进行呈现,商圈经理梳理出重点带看,进行有效跟踪回访。回访对象包括带看过的业主和客户。常理来讲,每一次带看结束后就应该有回访动作,但本次回访的意义在于,客户经过几天的考虑,可能会有新的预算与需求,需要经纪人及时沟通。通过夕会的回访,商圈经理可以梳理出门店重点房源与客源。同时商圈经理要梳理上一周的所有商机,尤其是IM400VR线上商机,形成表格跟经纪人进行对接,确认梳理出来的房客和与经纪人所描述的是否一致。

                周二关键词:公休日。

                周三关键词:意向客户推进。将周一回访后的意向客户进行推进,是二看,还是约谈,还是没有满意的房源。面对没有心仪房源的客户,经纪人要做好房源储备,再邀约再带看。

                周四关键词:房源回访。如果当天有贝壳新房探盘安排或者爆品新盘加推,则上午会安排探盘新房。但从下午1点开始,所有门店经纪人重点要做一件事,就是房源回访(如果经纪人房源比较多,周三也可以让经纪人进行少量的房源回访)。商圈经理一定要监督经纪人将所有房源都回访完,我也会去每个门店检查。根据每周回访之后员工的反馈情况,商圈经理要帮助经纪人提升回访话术。比如有的经纪人打电话业主会很反感,因为经纪人总是机械性地提问,没有帮助业主解决实际问题,那么商圈经理要根据情况研讨出适合的话术给到经纪人。回访后,商圈经理也要实时确认经纪人反馈的房价调整情况,然后截至周五上午,商圈经理要梳理出门店的5个好房。

                周五关键词:邀约。重点邀约对象一是之前发生过带看的客户,二是本月IM400转委托客户;重点邀约房源则是大区好房与爆品新房。如果没有成功邀约,那么经纪人就要进行复聊,其实周一、周三、周五都要进行复聊,但周五的复聊格外重要,因为马上到周末带看日了。复聊一定不能落下任何一个商机,商圈经理要检查经纪人是否落实。还有一个固化工作是,如果有周一到周四都没有形成带看的经纪人,那么周五会组织这部分经纪人统一到新房售楼处进行邀约。同时在周五上午经纪人要把所有门店合作客推出,方便门店伙伴统一邀约,这里我们要求的合作客拨打率是85%以上。

                周六、日关键词:带看。带看是一定要有量化的,我们要求每位经纪人周一至周五至少要有1个带看,周末至少2个带看,这样一周会有3个以上的带看,可以保证经纪人本月的产出。如果经纪人当日没有带看,那么需要进行3个房源的空看动作。关于量化我们还有一个日常的要求,就是经纪人当日行程不能是0。无论是房源端、客源端、或者带看、甚至是收一把钥匙、拍几个实勘,这些都算在经纪人的行程里,如果数据都是0,一定是有问题的。

                 

                02店东检核什么?怎么检核?

                 

                我的检核方法只有一个,就是看数据。

                2-3天,我会整体分析一次区域数据,包括带看量、行程量以及IM400商机等等。带看量的分析,重点关注的是一带多看。尤其是新增客户的首看,要求至少达到70%的一带多看,这是目前区域重点抓的一个数据,其次就是二看的跟踪,对门店来说也很重要。关于行程量,我会重点关注数据偏低的经纪人。询问商圈经理目前这位经纪人的作业情况与状态,呈现这样的数据的原因是什么。IM400主要是看转录入率与转带看率。如果经纪人的IM转化不好,商圈经理要及时核实IM聊天内容,找出问题所在,是经纪人对房源不够熟悉还是态度的问题。如果经纪人商机很多但是服务态度不好,商圈经理一定要进行面谈沟通。如果是专业问题,那么要安排经纪人空看房源,做到脑中有房。IM转带看我们要求是至少45%,如果看到数据偏低,我会及时截图通知商圈经理,方便经理们跟进与调整。400的转带看数据要求是至少达到25%,如果某位经纪人没有达到,则会安排三位不同的经纪人来邀约此客户,同时商圈经理要接听400内容。如果确定是经纪人提供的房源不匹配的原因,则会要求经纪人进行空看,以及默写房源。这些内容我都是通过贝壳“经营管理”后台查看,把问题总结出来,及时与商圈经理进行沟通,给予方向。

                还有一些关于门店业务节奏的检核,我认为也很重要。每周一与周三是我们区域的VR带看日,商圈经理会要求每个经纪人把做完的VR带看截屏发到群里,我也会重点关注。每周五我会检查商圈经理提供的房源回访数据以及好房明细,并要求商圈经理带领经纪人空看好房。同时我会在周五把过去一个月的IM400商机明细同步给商圈经理,方便经纪人的客户邀约。周六周日则是检核带看量,无论是聚焦新盘还是日常的二手房业务,带看量数据的检核都是重中之重,是总监和商圈经理一定不能忽视的。

                感谢铭家顾问团成员滕树凯的无私分享,下一期【总裁视觉】将会带来哪个模块的干货呢?就在下周,给你答案!敬请期待!